NOTÍCIA DO DIA - Brasileiro prefere empresas autênticas e socialmente responsáveis

Na hora de decidir suas compras, o consumidor brasileiro valoriza atributos das marcas como honestidade, confiança e veracidade. Esse fato foi comprovado pela TNS InterScience, empresa do segmento de pesquisas de mercado sob encomenda.

"Os estudos de marca mostram grandes oportunidades para que as organizações se posicionem de forma transparente e sinalizem o desejo concreto de construir o relacionamento com os consumidores", opina a diretora da Área de Consumo da TNS InterScience, Karina Milaré.

Ética em primeiro lugar
A ética e a honestidade são os dois valores mais importantes para o consumidor, com 67%. Em seguida, aparecem a preocupação em ouvir o consumidor (58%), a preocupação em investir no Brasil (57%), a preocupação com o meio ambiente (54%), a manutenção do relacionamento com o consumidor (53%) e a existência de programas de responsabilidade social (50%).

O comprometimento da organização com seus públicos (comunidade em que atua e funcionários, por exemplo) faz toda a diferença, uma vez que o brasileiro valoriza, cada vez mais, o bem-estar coletivo.

Novo consumismo
A personalização, outra característica do Novo Consumismo, apresenta-se sob diversas faces, de acordo com o estudo:

• Autenticidade: as pessoas desejam se sentir únicas, destacadas da massa;

• Customização: adaptação de produtos, conforme os gostos e as necessidades do consumidor. "Hoje, o consumidor quer deixar tudo com a sua cara, imprimir o seu estilo, dar o seu toque", explica Karina;

• Originalidade: valorização de serviços e marcas genuínas.

A mudança na mentalidade do consumidor exige respostas mercadológicas apropriadas. Como os consumidores buscam a proximidade verdadeira com as empresas, não basta "parecer", é preciso "ser".

"O posicionamento tem que se materializar em ações concretas e features de produtos ou serviços que legitimem a mensagem publicitária. Relações com os consumidores dissonantes dos valores da marca trazem vulnerabilidade", conclui a diretora.

Pesquisa
A TNS InterScience vem desenvolvendo pesquisas de Consumidor desde 2004. Para este estudo, foram entrevistadas 20.858 pessoas de 11 cidades brasileiras: São Paulo, Porto Alegre, Curitiba, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Salvador, Recife, Campo Grande, São José do Rio Preto, Ribeirão Preto e Uberlândia.

Na primeira fase da sondagem, foi feita uma pesquisa qualitativa (com seis grupos) e na segunda, uma quantitativa, na qual foram entrevistadas 3 mil pessoas. (Infomoney 30/4/2008).

NOTÍCIA DO DIA - PIB brasileiro cresce 4,3% em 2008 e 3% em 2009

O banco de investimentos Morgan Stanley prevê que o Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro crescerá 4,3% neste ano. A projeção manteve-se inalterada diante do recente aumento de taxa Selic. Já para 2009, a instituição calcula que a economia terá uma expansão de apenas 3% em função da desaceleração da economia global.

“Para este ano, não revisamos a projeção do PIB, que continuará crescendo em um ritmo forte, de 4,3%. Entretanto, para 2009, nossa previsão é de crescimento de 3%, abaixo do consenso de mercado, que está perto de 4%. A idéia é que a economia americana, já em recessão, tenha uma recuperação lenta, com impactos para o resto do mundo, que se fazem sentir com defasagens ao longo do tempo”, disse Marcelo Carvalho, economista-chefe do Morgan Stanley no Brasil. Ele participou do comitê estratégico de Economia da Amcham-São Paulo nesta sexta-feira (25/04).

Carvalho acredita que o Banco Central deverá realizar novas elevações na taxa básica de juros. Neste sentido, a previsão de elevação do PIB de 4,3% já reflete os dados positivos de produção e do varejo dos primeiro meses do anocom uma certa desaceleração próxima ao final de 2008. “Acredito que poderemos ter novos aumentos na taxa Selic sim. O próprio Banco Central diz que os 50 pontos básicos de aumento inicial já são uma parte relevante do ajuste total. A interpretação dos analistas é de que esta parte relevante talvez seja um terço ou um quarto do total”, comentou. Segundo o economista, o ciclo de aumento deverá ser de 1,5 a 2 pontos porcentuais.

Déficit na conta corrente

Para o banco Morgan Stanley, o déficit de conta corrente no Brasil será de quase US$ 20 bilhões ou 2% do PIB, muito maior do que o previsto pelo Banco Central, de US$ 12 bilhões. Ele explica esta situação devido à queda acentuada do saldo da balança comercial. “Já faz muito tempo que projetamos que o saldo da balança comercial cairá de US$ 40 bilhões em 2007 para US$ 20 bilhões este ano. O consenso de mercado caminha sistematicamente nesta direção”, disse o economista-chefe.

Segundo Marcelo Carvalho, o valor do déficit comercial não é alarmante, mas a rapidez com que ocorre surpreende. “Com esse déficit, a percepção dos investidores internacionais em relação ao Brasil começa a mudar . Não falo de crise nem catástrofe nenhuma, mas na avaliação dos investidores, os países com superávit estão melhor posicionados.” O economista acrescenta que o déficit em conta corrente é um componente que pode retardar a obtenção do Investment Grade pelo Brasil.

Escalada das commodities

De acordo com o economista-chefe do Morgan Stanley, os relatórios recentes do Fundo Monetário Internacional (FMI) apontam que há um quadro de desaceleração global, com maior impacto nos países desenvolvidos e menor nos emergentes. “Estes documentos também apontam que a inflação é um problema em função do aumento dos preços de commodities em geral , especialmente do petróleo. A demanda cresce muito nos emergentes e a oferta não tem acompanhado”, explicou.

Mas na análise do FMI, compartilhada por ele, a escalada dos preços das commodities deverá ceder, assim como a inflação abrandar. “Minha percepção é que o cenário global de desaceleração vai ter impacto nos preços. Veja que o FMI projeta preços em elevação este ano e queda para 2009, haverá um ajuste”, concluiu. (Amcham News - 28/4/2008)

NOTÍCIA DO DIA - Vendas de Marca própria aumenta nos supermercados

A participação das marcas próprias nas vendas do setor supermercadista está em ritmo de crescimento acelerado desde 2005, quando a importância sobre vendas foi de 4,7%. No ano seguinte, a taxa foi de 5,5%. Já em 2007, foi de 7%, de acordo com o ranking Abras/ Nielsen 2008, divulgado pela Associação Brasileira de Supermercados na quarta-feira (23).

A pesquisa foi realizada com 149 empresas, que correspondem a 41,66% do setor. A presidente da Abmapro (Associação Brasileira de Marcas Próprias e Terceirização), Neide Montesano, explica que o crescimento de 27,2%, entre 2006 e 2007, mostra que as marcas próprias estão ganhando consistência. "A expansão foi muito superior ao crescimento das vendas do setor como um todo", comemora.

Segundo ela, a evolução de um ponto percentual supera a própria expectativa da entidade. "É uma grande ferramenta de fidelização", diz. "Mais por conta da qualidade do que do preço. O supermercado passa uma imagem ao consumidor e fomenta sua reputação, na medida em que é percebida a qualidade do produto".

Pequenos supermercados
Antes, a marca própria, que exige um volume alto de investimentos, era possível somente para as grandes redes. Hoje, pequenos e médios supermercados estão se unindo em centrais de compras, para ampliar seu poder de fogo, e também estão apostando em produtos que levam sua marca.

"Para ter uma marca própria, é necessário justificar o projeto com um volume alto de mercadorias. Caso contrário, não vale a pena, por conta do custo. Felizmente, por meio do associativismo, é possível ampliar o poder de compra", revela a presidente da Abmapro.

"A marca própria constitui um movimento forte na Europa. O consumidor europeu vai atrás justamente da economia na cesta básica. Mas, além do preço mais em conta, ele percebe que pode confiar naqueles produtos".

Ela afirma que a expectativa da associação para 2008 é de continuação do crescimento, porém com uma diferença: "as marcas vêm sendo repensadas de forma a privilegiar a sustentabilidade".

NOTÍCIA DO DIA - Entre 2006 e 2007, 31 países reformaram seus sistemas tributários

O estudo Paying Taxes 2008: The Global Picture, realizado pelo Banco Mundial em parceria com a PricewaterhouseCoopers, no âmbito do projeto Doing Business, com 178 países, mostra que, no período 2006/ 2007, 31 nações aprimoraram seus sistemas tributários.

Em sua maioria, esses países são da Europa do Leste e da Ásia Central. De acordo com a análise do Iedi (Instituto de Estudos para o Desenvolvimento Industrial), a redução do imposto de renda das empresas constituiu a reforma mais freqüente, tendo sido realizada em 27 países, dentre os quais, Espanha, Holanda, México e Colômbia.

Melhoria do código tributário
Diz a carta do instituto que "alguns países realizaram importantes alterações em seus códigos tributários, como foram os casos de Moldávia, Mongólia, Serra Leoa, Síria, Turquia e Uruguai".

"Foram introduzidas ainda simplificações no sistema de arrecadação, como introdução ou expansão do preenchimento eletrônico e a redução no número de pagamentos requeridos. Tais procedimentos foram adotados pelo Azerbaijão, Bulgária, Colômbia, Lesotho, Holanda, Malásia, Turquia, Uzbequistão".

Turquia é destaque
Mais países investiram na consolidação ou na eliminação de impostos incidentes sobre as empresas. Entre tantas mudanças, o Iedi destaca as reformas da Turquia, que, além de ter adotado um novo código tributário para as pessoas jurídicas, rebaixou o teto da alíquota do imposto de renda delas de 30%, em 2005, para 20%, em 2006.

Aleém disso, reduziu a alíquota do imposto sobre juros de 18% para 15% e simplificou mais tributos, como o imposto sobre propriedade e sobre o cheque. Isso sem falar do aperfeiçoamento no preenchimento on-line dos formulários, o que garantiu redução do tempo gasto com os requerimentos legais para 31 horas ao ano. Apenas para comparação, no Brasil, um empreendimento de pequeno porte gasta 2.600 horas.

Segundo a análise, a Bulgária é outro país que levou adiante alterações em sua estrutura tributária. Por exemplo, a alíquota do imposto de renda das empresas foi reduzida de 15% para 10%. Adicionalmente, adotou o preenchimento via web tanto para o imposto de renda quanto para as contribuições para seguridade social.

Reformas ampliam nível de competitividade
No Leste da Europa, a principal motivação para a simplificação no sistema tributário foi, de acordo com o Banco Mundial, o acesso à União Européia. Graças às mudanças, as empresas se tornaram mais competitivas, o que já está causando pressão para que os países da Europa Ocidental adotem igual procedimento.

Na América Latina, os únicos países que introduziram reformas e reduziram a carga tributária e o custo administrativo dos pagamentos de impostos e tributos foram Colômbia, México e Uruguai. Aliás, este último aprovou uma nova lei que eliminou 15 tributos, simplificou a contribuição social e reduziu as alíquotas do imposto sobre lucro e valor adicionado.

Já na Colômbia, o sistema de correção monetária foi eliminado, simplificando o processo de cálculo dos impostos devidos. O México, por sua vez, deu continuidade à estratégia de redução gradual do imposto de rendas das empresas.

No Brasil
No Brasil, a reforma tributária em debate, segundo especialistas, não visa propriamente à redução da carga tributária, e sim à simplificação.

Uma das principais medidas da proposta apresentada pelo governo federal é a criação do IVA-F (Imposto sobre Valor Agregado Federal), tributo federal que unificará a Contribuição para o Salário Educação, o PIS (Programa de Integração Social), a Cofins (Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social) e a Cide/Combustíveis (Contribuição de Intervenção do Domínio Econômico).

Além disso, pretende-se desonerar a folha de pagamentos e acabar com a guerra fiscal. De acordo com a pesquisa do Banco Mundial, o Brasil precisa urgentemente de uma reforma tributária. Dentre os problemas assinalados, está o processo de cálculo extremamente complicado dos impostos devidos a cada uma das três esferas do governo, o que obriga as organizações a manter funcionários exclusivamente dedicados aos pagamentos.

Igualmente, a obrigatoriedade de comprovação de regularidade para conseguir empréstimos, participar das compras do governo e solicitar incentivos fiscais aumenta a burocracia e cria mais barreiras ao sustento dos negócios

FRASE DA SEMANA

"As empresas de hoje se queixam da falta de executivos, mas esse é preço que estão pagando por anos à fio sem investir em profissionais."

Betânia Tanure, professora da Fundação Dom Cabral

OPORTUNIDADE - Mercado de marcas licenciadas pode chegar a US$ 10 bi no Brasil

Além das marcas próprias, outro segmento que está em franca expansão é o de marcas licenciadas. Para a Associação Brasileira de Licenciamento (ABRAL), já são 80 agências licenciadoras, representando 550 licenças disponíveis, cujo faturamento de produtos que estampam personagens de desenho animado e quadrinhos (como Homem de Ferro, ao lado) que também virou filme) times de futebol e ídodos do esporte, entre outros, deverá chegar a R$ 3,2 bilhões até o final do ano.

Para a Abral, esses números ainda são modestos em vista do potencial do país. Para a entidade, a esse mercado pode chegar a US$ 10 bilhões (R$ 17 bilhões), ou 10% do segmento nos Estados Unidos.

NOTÍCIA DO DIA - Mitos sobre vendas

Devemos acreditar nas recomendações habituais sobre vendas nos dias de hoje? As descobertas de Neil Rackham em seu conhecido Project Sigma chegaram a contradizer até mesmo algumas crenças que ele próprio tinha. Veja a análise de alguns dos mitos sobre vendas que essa pesquisa colocou na berlinda. Neil Rackham será um dos palestrantes do Fórum Mundial de Marketing & Vendas, a ser realizado nos dias 3 e 4 de junho de 2008 em São Paulo.

Mito No. 1 - Um bom vendedor pode vender qualquer coisa

O expertise do qual um vendedor faz uso num determinado segmento do mercado pode muitas vezes ser utilizado em outro segmento. E é sabido que vendas em grande escala têm um ciclo de fechamento maior que de vendas em pequena escala. Mas o que muitos vendedores não sabem é que esses dois tipos de vendas também exigem habilidades diferentes fundamentais:

• nas vendas em pequena escala, o vendedor é que fala a maior parte do tempo e muitas vezes, fecha a venda graças ao seu entusiasmo e discursos inflamados sobre o produto à venda. A venda da imagem do produto funciona bem nesse caso.
• nas vendas em grande escala, o comprador precisa falar a maior parte do tempo. No estudo de Neil, identificou-se que vendedores de alta performance utilizavam um padrão de perguntas que permitia ao cliente falar e ao mesmo tempo conduzia a conversa para o fechamento da venda.

O interessante é que essa percepção demonstrou-se consistente: em 23 países pesquisados os resultados apresentaram-se uniformemente idênticos, mesmo no Japão, onde a maioria das metodologias de vendas do ocidente não funcionaram.

Mito No. 2 – Para conseguir mais pedidos, faça mais ligações

Quando os gestores de vendas decidem melhorar os números das vendas, a primeira coisa que eles costumam fazer é concentrar os esforços das equipes de vendas em contatar os clientes. Afinal, o dobro de ligações por exemplo, deve resultar no dobro de vendas ou ao menos numa melhora significativa nas vendas, correto? Bem, o estudo descobriu que tal correlação existia, de fato, em vendas de produtos de baixo custo para o cliente. Mas naquelas onde o custo para o cliente era grande, a correlação era negativa, ou seja, quanto maior o número de ligações dos vendedores, menor era a taxa de fechamento das vendas. E, é claro, é importante lembrar que um baixo número de ligações tampouco reverteria o resultado. Se o vendedor não fizer nenhuma ligação, não fecha nenhuma venda. A questão na realidade não tem a ver com a quantidade de ligações, mas sim da qualidade das mesmas. Ligações com o propósito de vender precisam ter estratégia e ser bem preparadas, ou seja, os vendedores devem dedicar boa parte do seu tempo agregando planejamento e estratégia às ligações que irão fazer, preparando antecipadamente as mesmas e focando a qualidade da interação com o cliente que essas ligações devem gerar. E o mais curioso: ainda assim, isso não significa que os vendedores estarão fazendo o número correto de ligações... O próximo item explica o motivo.

Mito No. 3 – Contate pessoas que tenham alta posição hierárquica

O estudo jogou por água abaixo a crença de que travar contato direto com aquele que toma a decisão final é muito melhor do que ficar meses galgando os degraus hierárquicos da empresa até chegar a ele. Pelo contrário, a pesquisa identificou que contatar o tomar da decisão final diretamente pode ser um erro fatal. Vendedores despreparados desperdiçam seu tempo contatando profissionais de alta posição hierárquica na empresa para falar das características do produto. Como desconhecem os problemas e necessidades da empresa, não sabem como demonstrar de que forma seu produto vai ao encontro das necessidades dela, empresa, e de seus gestores. Em outras palavras, primeiro, é preciso compreender os problemas do cliente e contatar aqueles que lidam diretamente com eles. Após isso, o vendedor estará apto a desenvolver um case que ele ou outra pessoa poderá levar aos profissionais de posições hierárquicas mais altas na empresa cliente.

O portal HSM On-Line publicou também a segunda parte desse estudo, ilustrando mais paradigmas sobre vendas que o estudo de Rackham identificou serem crenças equivocadas.

Mito No. 4 – Faça bastante uso de perguntas abertas. Elas são mais eficazes que as perguntas fechadas.

Na área de vendas, existem profissionais de campo, gerentes, consultores, trainees... Todos eles têm uma fé inabalável: no poder que possuem as perguntas abertas. Se o objetivo de fazer perguntas é fazer o cliente falar ou, quem sabe, “se abrir”, isso justifica fazer perguntas em aberto, pois elas o incentivam a dar respostas mais longas, o que é melhor do que obter respostas monossilábicas, do tipo “sim” ou “não”.

O Projeto Sigma concluiu que o poder das perguntas em aberto é outro mito de vendas. Surpreendentemente, o projeto identificou que não há correlação mensurável entre o uso de perguntas em aberto e o sucesso da venda. Perguntas fechadas, em contrapartida, são mais propensas a gerar pedidos ou avanços no processo da venda.

Isso, em princípio, não é tão estranho quanto parece. Na teoria, perguntas abertas geram respostas abertas, enquanto perguntas fechadas resultam em respostas normalmente monossilábicas. Mas, na prática, isso nem sempre ocorre.

Em abordagens realizadas com o objetivo de vender, 60% de todas as perguntas fechadas geram respostas expansivas. Em outras palavras, perguntas fechadas comumente resultam em respostas amplas. E em torno de 10% das perguntas abertas geram respostas monossilábicas. Por exemplo, quando o vendedor pergunta ao cliente “O que você pode me dizer sobre seu plano de negócios?” e recebendo como resposta entediada, “Nada”.

Em alguns casos, a diferença entre pergunta aberta e fechada é artificial. Na realidade, o importante é fazer perguntas com habilidade para conduzir a conversa para onde se deseja. Preocupar-se com quantas perguntas em aberto serão feitas é o mesmo que ficar rearranjando o local dos assentos num navio que está afundando, diz Neil Hackman. O foco das atenções deve estar em fazer perguntas relacionadas com aquilo que é importante para o cliente.

Mito No. 5 – Feche a venda rapidamente para fechar sempre

De acordo com esse mito, fechar a venda rapidamente é a parte mais importante de uma ligação. A rapidez com que a venda é fechada determina quão bem-sucedida ela foi.

A realidade mostra que o fechamento é, de longe, o aspecto menos importante no ciclo de venda. As ações bem-sucedidas fecham a venda por si mesmas. Os profissionais de venda de alta-performance não perguntam se o cliente vai fazer o pedido. Este é o momento em que ele sugere em vez de perguntar. Há três passos para tornar o fechamento de uma venda bem-sucedida:

- verifique outros assuntos pertinentes. O comprador pode ter outras questões que não foram abordadas.

- resuma ou re-enfatize os pontos importantes: “Então ficou claro que se você implementar isso, na primeira fase do processo, você irá melhorar sua eficiência em 15%, economizará cerca de US$ 200 mil no primeiro ano...”

- proponha uma ação que faça o processo da venda progredir: “Bem, a próxima etapa agora é ter uma reunião com seu gerente para tratarmos dos valores envolvidos nessa aquisição.”

Em relação ao último passo acima mencionado, perceba que o profissional de vendas sugere uma ação. Aqui também encontramos explicações e diferenças entre vendas em grande escala e vendas em pequena escala. Nessa última, a única ação a ser realizada é formalizar o pedido. Nas vendas em grande escala, há um número de possíveis ações intermediárias que direcionam a venda mais próxima do seu fechamento.

Rackham chama essas ações de “avanços”. Ele recomenda que em vez de se preocupar com o fechamento, os profissionais de vendas deveriam se preparar para a venda analisando quais seriam os possíveis progressos que poderiam ser atingidos. A “melhor prática”, nesse caso, é planejar alternativas flexíveis de “avanços” para cada ação de venda.

“Almeje o maior aumento incremental [do envolvimento do cliente] que você acha que pode, de verdade, atingir”, diz Rackahm, um dos palestrantes do próximo Fórum Mundial de Marketing & Vendas.

Rackham, Neil

Neil Rackham é reconhecido internacionalmente como palestrante, escritor e grande influenciador em questões relacionadas a vendas e marketing. Três de seus livros estiveram na lista de best-sellers do New York Times e foram traduzidos para mais de 50 idiomas.

Marca Própria: de oportunidade à estratégia de negócio

O crescimento das marcas próprias bateu novo recorde no Brasil. Em 2007, o número de lançamentos de produtos identificados com a bandeira de uma rede de varejo foi de 25,7% contra 5,5% das marcas nacionais dos fabricantes, de acordo com a Abmapro - Associação Brasileira de Marcas Próprias (www.abmapro.org.br). Esse placar favorável já vem ocorrendo há alguns anos e indica que o Brasil começa a se alinhar ao que acontece com o setor em escala mundial. Nos Estados Unidos, por exemplo, 41% dos consumidores compram com freqüência algum produto private label (também chamado store brand), movimentando anualmente US$ 65 bilhões. Na Europa, um em cada três itens vendidos nas lojas é de marca própria, sendo que a sua participação de mercado em relação às marcas nacionais em países como Reino Unido, Bélgica e Alemanha chega a 40%.

Este fenômeno reflete na verdade duas grandes tendências. A primeira é a consolidação do ponto-de-venda como influenciador das decisões e do comportamento de compra dos consumidores. Comprova que, cada vez mais, o que é feito pelo varejista dentro e fora da loja no sentido de entender e atender às necessidades de seus clientes (os shoppers) terá impacto direto no desempenho de vendas.

A segunda tendência, e a mais importante no contexto deste artigo, é de que o varejo brasileiro está tomando consciência de que marca própria não é apenas uma oportunidade e sim uma estratégia de negócio essencial para inovar, criar novos diferenciais e aumentar o índice de fidelidade dos consumidores. Neste aspecto, uma das maiores vantagens da marca própria é a de atuar nos “4 Ps” do marketing. Alguns exemplos:

• Produto: por meio de suas marcas, o varejo passa a ter controle no desenvolvimento de itens premium ou de custo-benefício, diferenciados e exclusivos em relação à embalagem, sabores e versões.
• Preço: a marca própria pode ser usada como referência para combater a concorrência ou, ao contrário, garantir as margens que as marcas dos fabricantes não conseguem oferecer.
  Promoção: o produto de marca própria passa a ser um dos pontos de contato com o cliente mais importantes pois, além de comprar, o cliente vai literalmente consumir a marca do varejista. O nível de satisfação desta experiência, portanto, deve estar de acordo com a imagem e as mensagens que o varejo transmite.
• Ponto-de-Venda: o varejista pode desenvolver produtos de marca própria para atender necessidades do consumidor de uma determinada região, com características, preço e promoção específicos.

Uma das empresas que melhor explora o conceito em todo o seu potencial é a rede de supermecados Sainsbury’s, do Reino Unido (www.sainsburys.co.uk). A empresa soube como ninguém desenvolver uma estratégia de marca própria para consolidar a imagem da rede por meio de produtos e serviços inovadores. O último exemplo foi o lançamento da linha Sainsbury’sTaste The Difference, composta por 500 itens de alimentos livres de gordura hidrogenada e sabores aritificiais. Os produtos foram calorosamente recebidos pelos consumidores e as vendas aumentaram em 20%.

Já a Tesco (www.tesco.com) explora a store brand para criar envolvimento com os consumidores. A empresa está patrocinando um programa de reality show na TV inglesa em que cozinheiros amadores competem para produzir o melhor prato. Todos os ingredientes, é claro, são da marca própria Tesco. Na França, a Auchan (www.groupe-auchan.com) lançou a marca Baby Auchan de produtos infantis de olho no público composto pelos pais de primeira viagem, que comprovadamente gastam mais em suas compras por causa dos filhos. Nos EUA, a maior rede de varejo do mundo, o Wal-Mart (www.wal-mart.com), contratou uma premiada agência de design para criar embalagens diferenciadas e aumentar o valor agregado de vários segmentos de produtos de sua marca própria.

A valorização das private labels por parte do varejo não é um tiro no pé dos fabricantes, como julgam muitos críticos. Pelo contrário, é uma oportunidade para os fornecedores aumentarem a sua participação no mercado, conhecer mais sobre as necessidades dos consumidores e aprofundar o relacionamento com os clientes do varejo, por meio da pesquisa e desenvolvimento de produtos em conjunto. Um desafio atual do varejo e que depende da parceria com os fornecedores é em relação à sustentabilidade, ou seja, o de desenvolver produtos que, além de diferenciados, estejam alinhados com o comprometimento das empresas em relação à preservação do meio ambiente e à responsabilidade social.

Em vez de ameaça às marcas dos fabricantes, principalmente as nacionais, o crescimento das marcas próprias deve ser visto como um estímulo para os fornecedores inovarem de verdade, criando novos conceitos para suas marcas e investindo sobretudo em diferenciais intangíveis, como a capacidade de se identificar e se relacionar de acordo com as preferências, hábitos e atitudes de seu público-alvo.

Seja por uma marca própria ou pela marca nacional de um grande fabricante, o grande beneficiado de toda essa revolução é o consumidor.

FRASE DA SEMANA

"Se eu tivesse perguntado a um consumidor o que ele precisava, ele teria me pedido um cavalo mais veloz."

Henry Ford

NOTÍCIA DO DIA - Brasileiros criam site para compra de time de futebol

Seguindo a mesma proposta do MyFootballClub, clube-empresa que comprou o time de futebol inglês Ebbsfleet United FC, os sócios Vicente Di Cunto, Tatiana Agopian, Eric Mifune, Paulo Costa e Silvio Vartan criaram, no Brasil, o MTDF - Meu Time de Futebol. Como na versão inglesa, o projeto permite que fãs do esporte se tornem dirigentes do seu próprio clube, podendo definir destino e ações a partir do voto.

Para se tornar realidade e iniciar o investimento, três fases precisam ser cumpridas: captação de associados pelo site da empresa, conversão para membros (com pagamento anual de R$78,90) e escolha do time. Além dos cadastros, o site ainda promove pesquisas de opinião como os fatores para o empreendimento dar certo, escolha dos dirigentes ideais, prioridades de investimentos e time ideal para compra - este já aponta a preferência dos futuros sócios por um clube intermediário de segunda divisão.Vicente Di Cunto, administrador de empresas e sócio, conta que todos se impressionaram com o nível de resposta do site, com uma média de mil associados por dia nas primeiras semanas.

O objetivo inicial é criar uma plataforma inovadora na relação com o torcedor. "Pretendemos investir R$8 milhões, o que significa quase três vezes mais do que um time de segunda ou terceira divisão possui de orçamento - isso que vai fazê-lo arrancar", explica. Di Cunto também revela que a empresa Cyclelogic, de soluções para celulares, já é uma das parceiras e outras ainda estão em processo de aprovação.

Segundo ele, os consumidores estão cansados de não participar ativamente no desenvolvimento e evolução daquilo que consomem. "As empresas mais inovadoras já notaram essa tendência e estão buscando se adaptar", completa. O objetivo dos criadores é alcançar o budget e adquirir a equipe até o segundo semestre para disputar o Campeonato Brasileiro em 2009. Até lá, o portal pretende juntar membros e conquistar patrocinadores.

NOTÍCIA DO DIA - Fusão entre comércio e serviços é tendência para os próximos anos

Em palestra a gestores de projetos do Sebrae, realizada na semana passada, o economista Nelson Barrizzelli afirmou que a tendência para os próximos anos é a fusão entre comércio e serviços. Desta maneira, lojistas transformarão seus estabelecimentos em verdadeiros campos de experiência, conhecimento e lazer para seus clientes.

Segundo ele, as vendas e a fidelização da clientela serão conseqüências do novo padrão de relacionamento entre lojas e consumidores. "Serviços são bens intangíveis que uma parte oferece à outra, sem resultar em propriedade de nenhuma das partes", explicou.Já o caso dos produtos é exatamente o contrário. No entanto, ao selecionar mercadorias e dispô-las nas gôndolas para determinado público, o lojista torna-se também um prestador de serviços, de acordo com o economista.

"Lamentavelmente, o empresário do varejo não se vê como serviço e se enxerga apenas como comprador e vendedor de produtos", observou.Varejo está mudando no mundo todoConforme noticiado pela Agência Sebrae, Barrizzelli explicou que, no mundo inteiro, o varejo passa por transformações. E aproveitou para mostrar diversos exemplos de redes e lojas norte-americanas, que implantaram novos padrões de atendimento e relacionamento com clientes e estão alcançando bons resultados nas vendas e fixação de marca.A loja está se transformando em um espaço de experiências a seus freqüentadores, que podem conhecer os produtos e aprender a lidar com eles, antes de efetuar a compra.

Um exemplo dado na palestra dizia respeito às farmácias que praticam o conceito "eqlife", que associa diversos serviços, como sessões de Pilates, lanches, pesquisas sobre tinturas para cabelos, tratamentos preventivos do câncer, até a venda de remédios prescritos por médicos.As inovações tecnológicas, especialmente as que emergiram a partir dos anos 90, revolucionaram, e ainda revolucionam, os mercados. "Nos países emergentes, em que as economias eram mais fechadas, as mudanças demoraram a chegar", disse.

Talvez, por isso, muitas empresas brasileiras ainda não são informatizadas.TendênciasNa loja do futuro (ou melhor, do presente), a disposição dos produtos e informações sobre eles nas lojas devem visar ao auto-atendimento. Os vendedores não abordarão mais os clientes, mas irão aguardar para que sejam procurados.Outra tendência em franco crescimento é a do varejo sem loja, em que as vendas são realizadas por meio de catálogos, linhas 0800, TVs aberta e digital e internet.

NOTÍCIA DO DIA - Vendas: consultor desvenda o profissional do passado, de hoje, e do futuro!

O vendedor do passado estava diante de um consumidor que detinha pouca informação sobre o produto e sequer sabia quais eram os seus direitos como comprador. O cenário, hoje, é diferente e exige do profissional da área uma preparação muito maior para poder lidar com o cliente.

De acordo com o consultor e professor de MBA da FGV (Fundação Getulio Vargas), Cláudio Tomanini, devido à elevada demanda e à baixa concorrência, o setor de vendas atuava com profissionais pouco especializados. "Não existia a preocupação com a concorrência direta ou indireta".

O agora: foco em nichos de mercado
O consultor afirma que, hoje, é preciso analisar a concorrência, partindo para a atuação cada vez mais focada em nichos, e planejar. "A área de marketing surgiu com o desafio de planejar, delinear e integrar, o que não existia. Era mero setor de propaganda", explica.

Sobre como desbancar a concorrência, Tomanini diz que as empresas, e os profissionais, devem descobrir os pontos fortes e fracos e, de posse dessas informações, traçar suas estratégias de atuação no mercado-alvo, preparando sua equipe de vendas.

O futuro: tempo de percepções
"Espera-se que ele transforme a venda em uma experiência memorável para o cliente e consiga destacar o que realmente agregará valor a ele: a percepção".

Iniciativa, motivação, atenção, organização e atualização serão exigidos com mais afinco. "No futuro, o vendedor será um gestor não só de seus resultados e carteiras de cliente, mas também da sua capacidade produtiva em todas as suas abordagens: gestão ambiental, responsabilidade social e outros".

Empresa do futuro
Para as empresas, fica a função de incentivar esses profissionais, por meio de palestras, por exemplo. A empresa não deve avaliar somente o resultado financeiro ou o volume de suas vendas, mas também a retenção de clientes, captação de clientes que geram mais rentabilidade e outras atitudes do empregado.

A empresa do futuro deverá ser procurada pelo cliente. "Já o profissional de vendas deverá ter cada vez mais o exato perfil da empresa que representa, ou ainda mais, do produto que comercializa. Mas esse futuro precisa começar já!".

OPORTUNIDADE - UMA IMAGEM VALE MAIS QUE UM CAMPO DE PETRÓLEO

A notícia, de enorme repercussão, de que o novo campo de petróleo descoberto no litoral de Santos seria um dos maiores do mundo, provocou igual incômodo em sua proprietária, a Petrobrás. Tudo porque o anúncio foi feito pelo presidente da Agência Nacional de Petróleo, e não pela própria empresa.

O problema é o fato da Petrobrás ser de capital aberto e o seu valor de mercado estar sujeitas a qualquer tipo de especulações no mercado. O anúncio fez com que as ações disparou, sem que houvesse uma comprovação técnica do tamanho do campo de petróleo. Ou seja, se ficar comprovado mais tarde que ela não é tão grande, as ações podem despencar.

O exemplo mostra a importância da imagem da empresa em tempos de capital aberto, e de como é essencial preservá-la com um trabalho efetivo de relações públicas. No caso da Petrobrás, tão ou mais que o campo de petróleo que pode colocar o Brasil entre os maiores produtores do mundo.

NOTÍCIA DO DIA - Um novo olhar sobre a vaidade

No dia 13 de maio, a Revista Seleções realiza em São Paulo o evento "Um Novo Olhar sobre a Vaidade". Sete painéis - A Vaidade e sua Abordagem Sociológica, Cabelo, Maquiagem, Rosto, Corpo, Alimentação e Moda - reunirão profissionais do mercado do culto ao corpo com objetivo de possibilitar a compreensão do fenômeno da vaidade.

A Dove e O Boticário já acertaram patrocínio ao seminário, que ainda tem outras duas cotas disponíveis. As marcas têm ainda a oportunidade de realizar ações no almoço e nos coffe-breaks previstos no evento. Os valores das cotas não foram revelados.

O seminário é gratuito e aberto ao público. As inscrições podem ser feitas por meio do site do evento. Glória Kalil, Márcia Tiburi, Celso Kamura, Lígia Kogos, Fernando Torquatto, Lucília Diniz, Sônia Biondo e Célia Pardi participarão dos painéis.

FRASE DA SEMANA

"Para cativar uma boa audiência, o blog precisa ter muitas informações. Quanto mais dados e fotos forem colocados na página, mais interesse o texto atrai. Do ponto de vista da empresa, o blog funciona quando tem efeito de marketing viral, fazendo com que os produtos da companhia sejam comentados em outros sites nas mídias tradicionais."

Randy Tinseth, VP de marketing da Boeing é autor de um dos blogs corporativos de maior audiência nos EUA, o Randy's Journal

OPORTUNIDADE - Enquanto uns choram, outros já vendem pela Web 2.0

A Tecnisa foi a primeira construtora do mundo a vender apartamentos pelo Second Life

Enquanto no mundo todo muitas empresas ainda discutem e questionam a viabilidade de expandir seus negócios utilizando os recursos da web 2.0, ou seja, a colaboração e as redes sociais, outras empresas já estão gerando resultados. Um exemplo (já internacional e citado inclusive por Philip Kotler em sua última visita ao Brasil) é o da Tecnisa. Em vez de discutir o sexo dos anjos para saber se vale a pena ou não, a empresa mergulha de cabeça nas novas ferramentas da internet no melhor conceito "tentativa e erro". Foi assim que ela começou a vender apartamentos pela internet e se relacionar com clientes via Blog, You Tube, Fickr e Second Life, sendo a primeira construtora a explorar esses recursos.
E, pelo visto, as tentativas tem gerado muito mais acertos do que erros. Segundo o diretor de marketing da empresa, Romeo Busarello, a internet foi responsável por 27% do faturamento da Tecnisa obtido em 2007.

NOTÍCIA DO DIA - Brasil terá You Tube InVideo Ad

O Brasil poderá contar, talvez neste ano, com um novo produto voltado para o mercado publicitário no YouTube. Está para ser lançado "em breve" o InVideo Ad, um formato oferecido desde agosto passado nos Estados Unidos. Ele consiste de pequenas barras animadas que permitem a veiculação de propaganda.

Dez segundos após o início do filme no YouTube, surge uma "janela" estática com 80% de transparência. O usuário pode clicar na barra ou simplesmente ignorá-la. Se ela for clicada, o vídeo para e sobe o comercial. Depois, a veiculação do filme prossegue.

Segundo levantamentos do YouTube, feitos à epoca do lançamento, dos usuários que clicaram na barra animada, 75% assistiram o comercial inteiro e apenas 10% fecharam a janela.

Oficialmente, o Google não revela quando o serviço estará disponível no Brasil. Limita-se a informar que a novidade será oferecida "em breve".

OPORTUNIDADES - Os investimentos de Ratan Tata no Brasil

Recentemente, o magnata indiano Ratan Tata, dono de patrimônio composto por quase cem empresas e faturamento na ordem dos US$ 50 bilhões, anunciou investimentos de US$ 15 bilhões no Brasil para os próximos anos. De acordo com a revista Exame, serão três os setores que deverão receber os recursos: automóveis (como já era esperado), produtos de consumo (sucos naturais e água mineral) e siderurgia. Ou seja, três setores que vão merecer atenção especial para acionistas e empreendedores.

NOTÍCIA DO DIA - Só 4% das empresas se saem bem em sites de busca, afirma estudo

Segundo um estudo que pesquisou o desempenho das 50 empresas brasileiras que mais investiram em publicidade em 2006, 96% delas não criam mecanismos eficientes para que os buscadores da internet levem os usuários aos seus sites. A pesquisa foi feita pela .FOX Networks, empresa ligada à Fox International Channels, e será divulgada nesta semana.

Os critérios para considerar um site eficiente são a utilização correta de palavras-chaves no código-fonte do site -em linguagem eletrônica, as páginas descrevem a si próprias e colocam títulos e palavras-chaves para identificá-las- ou de links pagos nos buscadores.
De acordo com o estudo, 68% dos sites não têm títulos otimizados nas páginas de busca, que acontece quando o cliente paga para que, a cada vez que um usuário digita determinadas palavras, veja seu link.

FRASE DA SEMANA

"Eu não sei o que vem pela frente, mas que venha pela frente."

Romeo Busarello, professor de marketing estratégico da ESPM

OPORTUNIDADE - POR QUE AS MARCAS PRÓPRIAS VÃO CONTINUAR A CRESCER

De acordo com a Associação Brasileira de Marcas Próprias (Abmapro), o crescimento das MP em 2007 foi de 25,7%, contra 5,5% das marcas nacionais. Esse índice a favor da marca própria já vem ocorrendo há alguns anos e deve se acelerar nos próximos, devido a dois fatores.

O primeiro é o cenário extremamente favorável. O aquecimento da economia, que resiste inclusive à crise norte-americana, contribui para aumentar o poder aquisitivo da população de menor renda. Com isso, os produtos de marca-própria passam a ter um grande potencial para se tornar os itens preferidos deste perfil de consumidor devido ao seu custo-benefício.

O segundo é a conscientização dos varejistas de que a marca própria é uma vantagem competitiva essencial para mostrar os seus diferenciais e conquistar a fidelidade dos consumidores. As grandes redes de supermercado, por exemplo, anunciam que pretendem ter MPs em praticamente em todas as categorias comercializadas nas lojas, de palitos de fósforo a eletrodomésticos.

NOTÍCIA DO DIA - Marketing direto cresce 15,2% em 2007

O consumidor cansou da mídia de massa e prefere mensagens mais específicas? O aquecimento registrado no marketing direto em 2007 pode ser um indício dessa tendência. Pesquisa da Simonsen Associados encomendada pela Associação Brasileira de Marketing Direto (Abemd) registrou crescimento de 15,2% da receita do setor em 2007. O resultado ficou acima da média dos últimos sete anos (12,8%) e supera também a expansão de 9% registrada no mercado publicitário no mesmo período (Intermeios, estudo feito pela Price Waterhouse e coordenado por Meio & Mensagem). Em 2000, o mercado de marketing direto era de R$ 7,5 bilhões. Pulou para R$ 17,4 bilhões no ano passado. "Não há competição do marketing direto com a publicidade. Quando o marketing está bem, todos os segmentos estão bem. O marketing direto tem crescido porque há mais categorias de empresas que passaram a utilizar mais esse tipo de serviço", afirma o presidente da Abemd, Efraim Kapulski.

O levantamento, que utiliza amostra de 125 empresas do setor, mostra ainda que em 2007 os maiores crescimentos foram em tecnologia. Empresas de database e CRM aumentaram 32,1% no período; serviços de internet e e-commerce, 21,3%; e agências de marketing direto, 19,2%.

"O marketing direto é a porta de entrada para o mercado publicitário. Nesse setor há também as empresas que estão testando novas formas de se relacionar com o cliente. Não foi à toa que muitos players resolveram criar novos business", afirma o presidente da Simonsen Associados, Antonio Cordeiro, que negocia confidencialmente a compra de uma empresa do setor para um fundo de investimento. As aquisições do setor cresceram nos últimos anos. Em 2007, o destaque foi a compra da Sunset pelo Grupo ABC, em agosto.

A previsão do presidente da Abemd é de que, num período de dez anos, o segmento de empresas de database/CRM não exisitirá mais isoladamente em marketing direto. "Database e CRM e as agências de marketing direto serão um só setor. Não dá para ser apenas engenheiro sem usar o lado criativo. O crescimento da tecnologia no marketing direto tem de ser diferente do que aconteceu há alguns anos quando as empresas começaram a comprar pacotes de softwares sem saber o que iam fazer com eles. Não dá para falar também que a internet roubou o espaço da mala direta. O problema é o 'time'. A empresa tem de decidir o que fazer e quando", diz Kapulski. Para Cordeiro, da Simonsen, dois tipos de empresas têm ganhado com a expansão do marketing direto: as full service e as especializadas.

Apesar da expansão, o mercado brasileiro de marketing direto praticamente manteve a participação no PIB brasileiro em 0,68%. Em 2006, a representação era de 0,65%. No período, o setor também gerou 1.020 mil empregos diretos, com crescimento de 9,6% na comparação com 2006.

Em geral, a expansão do marketing direto tem resultado em poucas reclamações ou abusos que desagradem clientes. Uma grande empresa do ramo editorial que tem mailing eletrônico de cinco milhões de clientes gerou em 2007, 30 a 40 reclamações na Abemd. "A regra número um do marketing direto é o 'optim': se o cliente concorda, você pode, se o cliente não concordar, não pode", afirma Kapulski.

Negócio rentável

O segmento que mais utiliza o marketing direto é o financeiro. Um quarto do bolo do marketing direto vem desse segmento que se especializou fortemente no relacionamento online com o cliente brasileiro nos últimos anos. Outro segmento representativo é o de telecomunicações (15%) e publicações/assinaturas (11%). Outros segmentos de destaque são o imobiliário, varejo e cosméticos, entre outros (29%).

NOTÍCIA DO DIA - Número de alunos de cursos a distância aumenta quase 20 vezes em três anos

Verifique se a escola está autorizada a oferecer o curso: está credenciada no MEC? Identifique na página do ministério na internet (portal.mec.gov.br/index.php);Peça recomendações!SÃO PAULO - A EAD (Educação a Distância) cresceu quase 20 vezes (1.867%) no Brasil, entre 2003 e 2006. Segundo o Censo da Educação Brasileira, feito pelo Inep (Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacinais) e pelo MEC (Ministério da Educação), havia 21.873 inscritos em 2003, número que passou para 430.229 em 2006.

Além disso, o Inep comparou o desempenho desses alunos com os dos cursos tradicionais no Enade (Exame Nacional de Desempenho dos Estudantes), e comprovou que, em sete das 13 áreas pesquisadas, os estudantes do EAD tiveram um desempenho melhor.

Preços
De acordo com o presidente do Conselho Científico da Abed (Associação Brasileira de Educação a Distância), Waldomiro Loyolla, o curso a distância não é nem mais caro nem mais barato do que os realizados presencialmente. "É difícil distinguir por preços. Até existe um mito de que os cursos a distância são mais baratos", afirmou.

Entretanto, o presidente do conselho disse que a crença não é verdadeira. Para ele, é a demanda que determina se o curso a distância será mais caro. "Toda vez que se ganha em escala, pode ser que fique mais barato. Para oferecer o curso, tem toda uma fase de preparação, que pode ficar cara, se for oferecida para um pequeno grupo".

Loyolla afirmou que o curso a distância não veio substituir o presencial. "Eles oferecem flexibilidade para quem tem resistência geográfica ou temporal. No geral, eles não são preferência".

OPORTUNIDADE - PAC AQUECE SETORES DE CIMENTO E LOGÍSTICA

O Programa de Aceleração de Crescimento (PAC) do governo federal parece dar os primeiros resultados agora em 2008. De acordo com o Sindicato Nacional da Indústria de Cimento, o setor deve ter um crescimento de 10% este ano em virtude do início de grandes obras de infraestrutura em diversas regiões do país. Em termos de volume, significa uma movimentação de pelo menos 49 milhões de toneladas.
Outro segmento que vive grande expectativa de crescimento por conta do PAC é o de equipamentos. A estimativa de R$ 58 bilhões a serem movimentados pelo programa nos próximos anos atraiu da holandesa Real Alliance, que promover em setembro o TransQuip Latin America, mega exposição de equipamentos que deverá contar com cerca de 200 expositores internacionais.